[TIL] 데이터리안 SQL 데이터 분석 캠프 입문반｜Week4｜매출 분석 이론

 

 

 

 

💡 요약

• 매출 분석
  
  
• 서비스 성장 분석 방법론
  
  • AARRR
  • 여러가지 서비스 성장 분석 방법론
    
    
• 분석 시나리오
  • 매출 증가 시나리오
  • 활성사용자
    
    
• 매출 증대 전략
  • ARPU / ARPPU
  • 매출과 관련된 지표

 

 

 

 

🌳 매출 분석

• ‘매출이 늘었는데(또는 줄었는데), 원인이 뭔가요?’
• 비즈니스에서 가장 중요한 건 매출
• 실무에서 데이터 분석가가 자주 대답해줘야 하는 부분 중 하나

 

 

🌳 서비스 성장 분석 방법론

AARRR

• 서비스 성장 분석 방법론 중 하나

  

  • 우리 서비스를 어떻게 하면 성장시킬 수 있을지 분석하는 방법론
  • 실리콘밸리의 벤처 투자자가 만든 방법론
    • 어떤 회사가 성장할만한 회사인지
    • 투자한 이 회사가 어떻게 하면 성장할 수 있을지
    • 성장에 포커스를 맞춰 생각하는 사람들
    • 빠르게 회사를 성장시키기 위해 알고 있는 노하우들을 정리해서 만든 프레임워크

 

• Acquisition(고객 유치) : 광고 등으로 새로운 고객을 유치하는 단계
         Activation(활성화) : 회원가입, 튜토리얼 등 고객을 활성화시키는 단계
         Retention(리텐션) : 지속적으로 서비스를 사용하게 만드는 단계
         Revenue(매출) : 매출을 만드는 단계
         Referral(추천) : 기존 고객이 다른 고객에게 제품을 추천하는 단계

 

• Acquisition > Activation > Retention > Revenue > Referral

 

여러가지 서비스 성장 분석 방법론

• 에릭 리스의 성장엔진
  • ‘린 스타트업’에서 제시된 개념
  • 스타트업을 이끄는 3가지 성장 엔진과 각각의 핵심 성과 지표를 확인
    • 3가지 성장 엔진 : 흡인력 있는 성장 엔진, 바이럴 성장 엔진, 유료 성장 엔진

 

• 애시 모리아의 린 캔버스
  • 한 장짜리 사업 계획서
  • ‘문제, 고객군, 솔루션, 핵심지표’ 등 9개의 주제로 칸을 분리 → 추적 지표 작성 → 현실과 일치하는지 파악
           → 지속적으로 개선

 

• 숀 앨리스의 스타트업 성장 피라미드
  • 스타트업의 성장을 피라미드 형태로 이해하는 방식
  • 제품/시장 적합성 확인 → 경쟁우위를 확보 → 규모 확장

 

• 린 분석 단계
  • 스타트업의 성장 과정을 5단계로 구분 : 공감, 흡인력, 바이럴, 매출, 확장

 

 

🌳 분석 시나리오

매출 증가 시나리오

• 사후분석 : 결과를 미리 알고 원인을 찾아 분석해 나가는 것
  
  
• 매출 증감에 영향을 주는 요소
  • 내부 요인 : 서비스 내 가격 변동, 마케팅 등
  • 외부 요인 : 블랙프라이데이, 천재지면, 결제 수단 장애 등
  • 활성 사용자 수
  • 구매 고객 수(PU, Paying User)
  • 1인당 평균 구매액 (ARPU, ARPPU)
    
    

• 매출 변경 시 원인 찾는 방법 → 매출 쪼개어 보기
  • 활성 사용자 수 : 비즈니스별로 다양하게 정의할 수 있음 (ex) 총 가입자 수 등
  • (ex) 총 가입자 수 100명 X 구매 고객 비율 20% X 20,000원 = 100 X 0.2 X 20,000 = 400,000

 

• (시나리오 예시1) 활성 사용자 수 증가

 

• (시나리오 예시2) 구매 고객 비율 증가

 

• (시나리오 예시3) 1인당 평균 구매액 증가

 

활성 사용자(Active User)

• DAU : 일간 활성 사용자 수
         WAU : 주간 활성 사용자 수
         MAU : 월간 활성 사용자 수
• 서비스마다 사용자의 ‘활성’ 상태를 구분하는 기준이 다름
  • (ex) 가입만 한 사람 / 튜토리얼까지 한 사람 등
• 데이터 집계 방식에 따라 ‘사용자’를 몇 명으로 인식하는 지 다름

🔗 [데이터리안] 기획자와 마케터를 위한 활성 사용자 총정리

 

 

🌳 매출 증대 전략

매출 증대 전략

• 매출 시나리오 활용해서 매출 증대 전략 제안 가능
  • 매출 분석을 통해 원인을 찾는 것 뿐만 아니라 어떻게 해야 매출을 더 많이 발생시킬 수 있을지까지 고민을 해볼 수 있음

 

• 예시
  • 활성 사용자 수 구매 고객 비율을 늘리는 전략
    • 한 번도 구매를 안 한 활성 사용자 대상 → 첫 구매 할인 혜택 제공
  • 1인당 평균 구매액을 늘리는 전략
    • Up-selling : 사려던 물건보다 더 비싼 제품(더 자주) 구매하게끔 유도

 

ARPU / ARPPU

• ARPU (Average Revenue Per User)
  • 전체 매출 / 전체 활성 사용자(구매 고객 + 미구매 고객)

 

• ARPPU (Average Revenue Per Paying User)
  • 전체 매출 / 구매 고객

 

• ARPPU >= ARPU
  • 항상 활성 사용자 >= 구매 고객 수 이니까!

 

매출과 관련된 지표

• ARPU
• ARPPU
• LTV (Lifetime Value) : 고객 생애 가치
• LTR (Lifetime Revenue)
• MRR(Monthly Recurring Revenue)
  • 구독 서비스에서 자주 사용

 

 

 

본 내용은 데이터리안 'SQL 데이터 분석 캠프 입문반' 을 수강하며 작성한 내용입니다.